La négociation - Lionel Bellenger - Que sais-je ? - Format Physique et Numérique | PUF  

La négociation

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La négociation
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Catégorie: 
Livre
Date de parution: 
04/03/2015
9,00 €
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Résumé

La négociation est à l’œuvre dans tous les champs de la vie : social, politique, commercial, diplomatique. Elle n’est pas le domaine réservé des seuls experts mais concerne tout le monde dans l’entreprise, la vie quotidienne, le rapport aux autres. Comme elle ne s’enseigne pas à l’école, chacun s’y essaie au quotidien.
Ce livre détaille les pratiques et les compétences du négociateur. Il démonte les mécanismes de la négociation, présente les clés d’une négociation constructive et alerte sur les facteurs qui peuvent la conduire à l’échec.


À lire également en Que sais-je ?...
Les conflits relationnels, Dominique Picard et Edmond Marc
La médiation, Michèle Guillaume-Hofnung


Caractéristiques

Nombre de pages: 
128
Code ISBN: 
978-2-13-065165-9
Numéro de tome: 
2187
Numéro d'édition: 
9
Format
11.5 x 17.6 cm

Sommaire

Table des matières: 

Introduction

Chapitre I – Qu’est-ce que négocier ?
L’actualité de la négociation
Les composantes spécifiques de la négociation
La négociation en quête d’identité
Consultation, discussion et concertation

Chapitre II – Typologie des négociations
Affrontement et entente
Les négociations à dominante conflictuelle
La négociation à dominante coopérative

Chapitre III – Les modes interactifs d’échange dans une négociation
L’éventail des modes interactifs
La négociation de type « polémique »
La négociation de type « passage en force »
Négociation de type « manipulation »
Négociation de type « disqualification »

Chapitre IV – La négociation constructive
Un modèle psychométhodologique de négociation constructive : C – 3C
La négociation sans perdant
La négociation raisonnée
Le concept de négociation directe de R. Sennet

Chapitre V – La négociation au quotidien
Les vicissitudes de la négociation
Les négociateurs : des hommes engagés ou des arbitres
Apprentissage et formation à la négociation

Conclusion
Bibliographie

Autour de l'auteur

Autour de l'ouvrage: 

Lionel Bellenger est responsable de la coordination des formations à la négociation à HEC Executive Education. Expert APM (Association Progrès et Management), il est le fondateur de la société IBEL.

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