Résumé
La négociation est à l’œuvre dans tous les champs de la vie : social, politique, commercial, diplomatique. Elle n’est pas le domaine réservé des seuls experts mais concerne tout le monde, dans l’entreprise, la vie quotidienne, le rapport aux autres. Comme elle ne s’enseigne pas à l’école, chacun s’y essaie quotidiennement. Lionel Bellenger détaille les pratiques et les compétences du négociateur. Il démonte les mécanismes de la négociation, présente les clés d’une négociation constructive et alerte sur les facteurs qui peuvent la conduire à l’échec.
Caractéristiques
Sommaire
Introduction
Chapitre premier – Qu’est-ce que négocier ?
I. L’actualité de la négociation
II. Les composantes spécifiques de la négociation
III. La négociation en quête d’identité
IV. Consultation, discussion et concertation
Chapitre II – Typologie des négociations
I. Affrontement et entente
II. Les négociations à dominante conflictuelle
III. La négociation à dominante coopérative
Chapitre III – Les modes interactifs conflictuels dans une négociation
I. L’éventail des quatre modes interactifs conflictuels
II. La négociation de type « polémique »
III. La négociation de type « passage en force »
IV. La négociation de type « manipulation »
V. La négociation et les pratiques disqualifiantes
Chapitre IV – La négociation constructive
I. Un modèle psychométhodologique de négociation constructive : C → 3C
II. La négociation sans perdant
III. La négociation raisonnée
IV. Le concept de négociation directe de R. Sennett
Chapitre V – La négociation au quotidien
I. Les vicissitudes de la négociation
II. Les négociateurs : des hommes engagés ou des médiateurs ?
III. Apprentissage et formation à la négociation
Conclusion
Bibliographie
Autour de l'auteur
Directeur académique à HEC Executive Education pour les programmes courts de négociation, Lionel Bellenger est également le président fondateur de la société IBEL.
