La négociation
Un article de Puf.
Les clés d'une négociation constructive.
Caractéristiques
- 128 pages
- 9.00 €
- Numéro : 2187
- ISBN : 978-2-13-059141-2
- Collection "Que sais-je ?"
- N° d'édition : 8
- Date de parution : 16/11/2011
- Discipline : Economie / Finance / Fiscalité
- Sous-discipline : Management Ressources humaines
L'ouvrage
La négociation est à l’œuvre dans tous les champs de la vie : social, politique, commercial, diplomatique. Elle n’est pas le domaine réservé des seuls experts mais concerne tout le monde dans l’entreprise, la vie quotidienne, le rapport aux autres. Comme elle ne s’enseigne pas à l’école, chacun s’y essaie au quotidien.
Ce livre détaille les pratiques et les compétences du négociateur. Il démonte les mécanismes de la négociation, présente les clés d’une négociation constructive et alerte sur les facteurs qui peuvent la conduire à l’échec.
À lire également en Que sais-je ?...
Les conflits relationnels, Dominique Picard et Edmond Marc
La médiation, Michèle Guillaume-Hofnung
Table des matières
Introduction
Chapitre premier. — Qu’est-ce que négocier ?
L’actualité de la négociation
Les composantes spécifiques de la négociation
La négociation en quête d’identité
Consultation, discussion et concertation
Chapitre II. — Typologie des négociations
Affrontement et entente
Les négociations à dominante conflictuelle
La négociation à dominante coopérative
Chapitre III. — Les modes interactifs d’échange dans une négociation
L’éventail des modes interactifs
La négociation de type « polémique »
La négociation de type « passage en force »
Négociation de type « manipulation »
Négociation de type « disqualification »
Chapitre IV. — La négociation constructive
Un modèle psychométhodologique de négociation constructive : C ? 3C
La négociation sans perdant
La négociation raisonnée
Le concept de négociation directe de R. Sennet
Chapitre V. — La négociation au quotidien
Les vicissitudes de la négociation
Les négociateurs : des hommes engagés ou des arbitres
Apprentissage et formation à la négociation
Conclusion
Bibliographie
A propos des auteurs
Lionel Bellenger est maître de conférences à l’Université Paris 3 Sorbonne-Nouvelle et au Groupe HEC. Il intervient aussi à l’École Polytechnique. Expert APM (Association Progrès et Management), il est le fondateur de la société IBEL.
- Accédez aux fiches auteurs : Lionel Bellenger
Où se procurer cet ouvrage ?
- En librairie
- En ligne
- avec Amazon.fr
- avec Fnac.com
- avec Librairie Dialogues.fr
-
-
-
-
-
-
-
